Comment les négoces bois tirent leur épingle du jeu
L’année 2024 est marquée par la baisse de la construction et des prix bagarrés entre négociants. Les professionnels misent sur un rebond de l’activité après l’été 2025. Le RDUE, décalée à 2026, est attendue par les enseignes françaises pour son impact environnemental et sa capacité à cadrer le marché.
Climat des affaires morose en 2024
«Le marché est difficile en 2024, avec des volumes et des prix en baisse. Il est impacté négativement par la chute de la construction neuve, admet David Cunaud, directeur marketing de DMBP (deux enseignes, Dispano et Fabre&Lebeau, avec respectivement 57 points de vente destinés aux menuisiers, charpentiers et agenceurs, et 3 points de vente spécialisés en menuiserie intérieure). Même si la filière bois n’est pas la plus exposée au neuf: notre clientèle de menuisiers agenceurs travaille surtout sur la rénovation et le tertiaire, qui résistent mieux.»
Baptiste Puthet, directeur d’activité Bois et Panneaux de Samse, constate en 2024 une stabilisation du nombre de transactions et de clients, mais remarque une diminution du panier moyen. «Les clients se tournent vers des produits plus économiques, plus basiques. Les négociations avec les clients sont devenues plus difficiles. Ils cherchent à rester compétitifs dans un contexte de concurrence accrue et de baisse du nombre de chantiers.»
L’activité du neuf est particulièrement touchée, notamment pour les panneaux de coffrage et le bois de coffrage, qui dépendent des chantiers de construction. En revanche, les secteurs de l’aménagement, du parquet et des sols stratifiés résistent mieux, permettant à l’entreprise de maintenir un équilibre grâce à la rénovation.
L’année 2024 est marquée par une légère baisse du chiffre d’affaires chez Gedibois. «Nous réalisons un chiffre d’affaires de 300 millions d’euros. Sur les huit premiers mois de 2024, nous enregistrons un recul de 7 % par rapport à la même période l’an passé», soulève Pierre-Marie Olivares, le responsable réseau de Gedibois. Les marges ont tendance à s’éroder un peu, et le marché est plus compliqué, notamment en ce qui concerne les transactions avec les particuliers, qui représentent 25 % de la clientèle. «Les particuliers se font de plus en plus rares sur les points de vente», souligne Pierre-Marie Olivares.
Gedimat, enseigne généraliste, subit de son côté une baisse plus importante.
La déflation est plus forte que les volumes, avec une baisse des prix de 10 à 15 % sur la majorité des produits bois et panneaux. «Les volumes repartent à la hausse avec moins de contraintes d’approvisionnement, et nous avons réalisé de bonnes performances grâce aux achats groupés», ajoute-t-il. Aussi, la confiance reste de mise. «Nos adhérents investissent toujours dans leurs outils, dans des salles d’exposition et dans de nouveaux services, notamment la transformation, les moyens de livraison et le e-commerce.» Pierre-Marie Olivares souligne que le bois continue de mieux résister que les matériaux traditionnels, en particulier grâce aux contraintes réglementaires comme la ZAN (zéro artificialisation nette). «Les gens se tournent de plus en plus vers les agrandissements et les surélévations, des projets où le bois est crédible», affirme-t-il.
Selon Patrick Bignard, directeur des achats chez Lalliard, en 2024, son entreprise résiste mieux que certains concurrents. «Il y a un peu de déflation dans les panneaux et bois de structure. Quelques hausses de volumes compensent les pertes de chiffre d’affaires.» Si l’année 2024 termine comme prévu, Lalliard pourrait ne pas voir son chiffre d’affaires reculer par rapport à 2023.
Selon Ludovic Claustre (Kenzaï), les entreprises spécialisées souffrent moins de la crise que les enseignes multimatériaux, grâce à leur expertise et à leur capacité à offrir un service personnalisé. «Les grosses enseignes essaient de sectoriser, mais il est difficile de contrôler des profondeurs de gammes devenues larges. En tant que négoce spécialiste, nous tirons notre épingle du jeu. Si on maîtrise la gamme de produits, les coûts, les achats, les forces de vente, on est davantage identifiés par le professionnel. D’autant plus qu’avec la RE 2020, plus stricte, les clients demandent plus de conseils et de suivis.»
Rebond espéré à partir du 2e semestre 2025
Un rebond d’activité est attendu sur le 2e semestre de 2025. «Il y a quelques signaux sur les transactions immobilières, et les taux d’intérêt commencent à baisser. On peut penser qu’on a touché le point bas, projette David Cunaud. La France a besoin de logements. Et nous avons un relais de croissance: l’appétence des consommateurs pour le bois et les produits naturels. Le bois prend des parts de marché. Il a donc le vent en poupe, même si c’est un “petit vent” car le marché est morose.»
Les prix devraient se stabiliser l’an prochain. «Après une inflation forte en 2021 et 2022, puis une déflation marquée en 2023 et 2024, les prix semblent se stabiliser, avec des variabilités selon les produits.»
Pour les perspectives 2025, Baptiste Puthet est prudent. «Le nombre de chantiers est toujours en berne, mais nous restons plutôt confiants pour la rénovation.»
Si les perspectives 2025 s’annoncent mitigées, Lalliard met en avant deux de ses avantages: le fait que les produits soient positionnés en milieu et haut de gamme, et la taille de l’entreprise (entre 350 et 400 salariés). «Nous conservons la souplesse et la réactivité d’une structure familiale», se félicite Patrick Bignard.
Les produits en vogue
En ce qui concerne les tendances, Patrick Bignard observe que, dans sa région de montagne des Savoies, les produits thermotraités ou étuvés et les aspects de surfaces travaillées continuent de séduire.
Gedibois constate un succès des produits thermotraités et des bardages thermomodifiés. «Ces produits répondent à une demande écologique croissante, déjà bien présents en Belgique et aux Pays-Bas», note Karim Themri, chef de marché de l’entreprise. Par ailleurs, les solutions Gedibois en MDD pour les revêtements de sol fonctionnent bien. «Nous proposons des produits de professionnels et techniquement performants. Ils sont bien négociés, en amont, avec les fournisseurs.»
Avec un accompagnement assuré par Gedex Services, Gedibois met en place des stratégies métiers spécifiques, sur ses quatre axes principaux: construction-isolation, panneaux, aménagements extérieurs et intérieurs. «Nous proposons des plans de stocks spécifiques, des achats groupés, des tailles de magasins adaptées à chaque métier, avec des services associés, des investissements ciblés à réaliser en termes de machines et d’ateliers», détaille Karim Themri.
Dans l’actualité, signalons le lancement du Guide Solutions Panneaux, sorte de bible du panneau pour les professionnels, qui référence tous les types de panneaux (acoustique, agencement, façade…). «Cet ouvrage sera bientôt disponible chez nos adhérents et sur Gedibois.fr», annonce Karim Themri.
Le RDUE répondra à une forte demande de traçabilité
Le bois «doit désormais être sourcé, pas issu de déforestation. La pression environnementale tire la filière, la pousse vers plus de traçabilité», se réjouit David Cunaud. Le RDUE, reporté en 2026, apportera une «traçabilité plus importante de nos bois, pour s’assurer de son empreinte environnementale. La tendance est aux matériaux naturels et biosourcés, avec une demande des entreprises pour des matériaux traçables. La distribution évolue aussi, en augmentant ses standards. Sur ce plan, DMBP est en pointe. Depuis longtemps, nous travaillons sur la certification de notre réseau. Nous centralisons nos approvisionnements “à risque” (hors Europe) avec le CIBM [Centre d’importation du bois, trois établissements en France, servant aussi de plateformes logistiques à destination du réseau d’agences]. On s’impose des contraintes d’approvisionnement».
Depuis des années, l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement de toutes les agences DMBP est ainsi certifiée FSC® et PEFC. Au-delà de la traçabilité des bois qu’elle s’impose, et de l’interdiction légale de la vente de certaines essences de bois, DMBP mène une politique volontariste en cessant de commercialiser plusieurs essences jugées en danger (moabi ou merbau, par exemple).
La demande de traçabilité du marché «prend beaucoup d’ampleur. Elle est tirée par des grands comptes, des majors du bâtiment, mais aussi de plus petites entreprises (PME de 50 à 100 salariés), qui, elles aussi, deviennent exigeantes sur la qualité des essences, leur provenance, le fait qu’elles soient issues de forêts durablement gérées et non pas de la déforestation», détaille David Cunaud. Selon l’expert, cette tendance ne va faire que s’accentuer. «C’est le sens de la RDUE, et c’est une très bonne chose pour la filière. Le bois doit être durablement géré pour qu’il prenne toute sa part dans le marché de la construction.»
Complexité accrue sur le grand import
Mais des impacts moins positifs du futur RDUE sont anticipés. Le RDUE interviendra alors que le grand import est traversé par des soubresauts géopolitiques, impactant les coûts de fret. «Les grèves des dockers au Brésil, les intempéries en Asie du Sud-Est et des incidents comme le blocage du canal de Suez rendent le grand import de plus en plus complexe», explique Baptiste Puthet. Il anticipe également l’impact potentiel de nouvelles taxes sur les produits importés, comme celles qui visent déjà les véhicules électriques en provenance d’Asie, et qui pourraient bientôt toucher les panneaux de bois.
«Quand le RDUE sera appliqué, il sera très contraignant et limitera les importations», renchérit Ludovic Claustre chez Kenzaï. À l’international, des lobbies se mettent à l’œuvre pour modifier le RDUE. Par exemple, la Chine pourrait décider de ne plus exporter vers l’Europe si le RDUE est mis en place sans ajustement. «Le risque, c’est que des usines ne puissent pas honorer leurs commandes, par rapport à ces réductions d’importations. Il peut y avoir une pénurie, et une hausse des prix. On pourrait se retrouver dans un marché chaotique, avec des pénuries de panneaux ou de parquets, bois et dérivés, avec moins de ressources venant des zones extraeuropéennes. Il est important d’y aller progressivement, afin de ne pas affaiblir le marché qui est déjà à la baisse», ajoute-t-il.
Ludovic Claustre s’interroge par ailleurs sur la manière dont la traçabilité des bois, de la forêt au consommateur, pourra être appliquée, notamment pour les forêts françaises. «Avec beaucoup de propriétaires privés, il est compliqué de tracer tous les bois sur la chaîne de valeur. On ne sait pas encore comment cela sera géré, précise-t-il. Cela entraînera un surcoût, du fait de la lourdeur administrative que cela induit.»
Sur la mise en œuvre du RDUE, initialement prévue pour fin 2024 et maintenant reportée d’un an, Baptiste Puthet indique que son entreprise est déjà prête: «Nous avons un an de plus pour peaufiner notre approche, mais l’impact sera significatif sur tous nos approvisionnements, qu’ils proviennent du grand import ou de fournisseurs français.»
Pour atténuer les risques d’acheter du bois illégal, l’entreprise mise sur des audits industriels et sur la certification PEFC et FSC, garantissant la traçabilité et la gestion responsable des bois utilisés. «Nous avions prévu une formation spécifique pour nos adhérents sur cette thématique, mais la mise en place du RDUE a été reportée à 2026, relève Karim Themri. Nos adhérents sont déjà très vigilants sur la traçabilité des produits et la problématique des importations illégales. Il s’agit d’une réglementation nécessaire pour mieux cadrer le marché.»
«Une avancée nécessaire, pour remettre de l’ordre»
Le RDUE est une avancée nécessaire, mais difficile à mettre en place pour les négociants «Nous sommes engagés depuis longtemps dans une gestion durable des ressources, et nous voyons cette réglementation comme une structuration positive du secteur, apportant plus de rigueur et de transparence, déclare Olivier Bouney. Nous avons déjà mis en place des processus d’achat plus stricts et des contrôles renforcés, garantissant une meilleure traçabilité des produits et une gestion respectueuse de l’environnement.»
«L’offre en bois exotiques va être affectée»
Sur le marché des bois exotiques, Éric Menrath s’inquiète quant à lui des nouvelles contraintes administratives liées à la CITES, qui entrent en vigueur en cette fin 2024. «Face à l’alourdissement des procédures, les marchés africains et brésiliens vont peser sur les coûts. Cela va affecter l’offre, alors qu’on a encore de la demande pour ce type d’essences», anticipe-t-il. Fischer Bois explore des alternatives, comme les bois composites.
Services associés: quand les négociants deviennent sous-traitants
Transformations de panneaux, parachèvement de portes, taille de charpente…: les prestations associées pour les acheteurs se développent.
«Les clients ont parfois du mal à recruter, à trouver les compétences, à s’équiper des dernières machines, résume David Cunaud. Le recours à la sous-traitance augmente chaque année, notamment pour nos petits clients. Cela se traduit par un besoin de prestations de services, de livraisons clés en main.» DMBP dispose de 24 ateliers de transformation panneaux, qui travaillent en réseau. Équipés d’une centaine de machines à commande numérique, ils regroupent plus de 150 collaborateurs. La logistique est également structurée, avec 219 camions intégrés, dont 78 véhicules avec chariot embarqué et 77 camions-grues qui permettent de desservir les chantiers de tout type.
Samse dispose pour sa part de quatre ateliers de transformation du bois et des panneaux, avec des équipements répondant à la demande croissante de produits semi-transformés, de calcul de structure et de taille de charpente. Laurent Ouvrier-Buffet constate que de plus en plus d’artisans préfèrent acheter des produits prêts à l’emploi. «Les équipements coûtent cher. Les artisans s’interrogent sur les investissements. On sent un transfert de compétences s’opérer entre l’artisan et le distributeur.»
DMBP assure la formation à la construction bois de ses vendeurs
«La construction à ossature bois n’était pas historiquement notre principale cible. Nous développons ce segment au sein de nos 21 agences expertes (on en comptera 33 en 2025), car il progresse dans un marché global encore en tension», décrypte David Cunaud. Et pour se former, il n’y a rien de mieux que la pratique. La Dispano Académie by Ghara (organisme de formation partenaire de DMBP), déployée dans les agences du réseau, applique ce principe sur la construction en ossature bois.
Sur ce marché, «nous observons qu’un certain nombre de clients veulent se lancer. C’est un mode constructif plus simple, qui intéresse des charpentiers, par exemple». Ce programme leur offre la possibilité de se former dans les différentes agences Dispano sur les métiers de la construction en ossature bois, l’isolation thermique extérieure ou la pose de bardage.
En parallèle, un programme interne propose des formations in situ, en conditions réelles, «pour que les vendeurs éprouvent la technicité du produit concrètement et pas sur des diapositives». Le programme, baptisé «O-Tour du charpentier», permet d’apprendre les principes de la construction ossature bois en 4 jours, répartis sur plusieurs mois.
L’académie Fibopan veut former les artisans non certifiés RGE
De son côté, depuis quatre ans, l’académie Fibopan propose 15 jours de formation à chaque nouvel entrant. «La formation des clients est une piste à développer, en particulier pour les artisans non certifiés RGE. Quand on voit le travail à mener sur la rénovation énergétique, le marché qui arrive est très important, projette Laurent Ouvrier-Buffet, qui dirige Mauris Bois et la structure Fibopan (Samse), laquelle regroupe quatre enseignes de négoce bois et panneaux (Henry Timber, Mauris Bois, Socobois et Ollier Bois). Les artisans sont souvent esseulés face aux nouvelles réglementations. Or, la certification RGE est indispensable pour bénéficier des aides à la rénovation. Nous devons œuvrer à les faire monter en compétences.»
Grâce à une plateforme de e-learning conçue par Gedimat et Gedibois, des formations en ligne (formats courts, entre 8 et 10 min) sont prévues pour les adhérents du réseau, notamment des enseignements sur la traçabilité des bois, les panneaux ou les métiers de la construction. «Nous avons lancé 35 modules cette année, utilisés au quotidien par nos équipes et les nouveaux entrants», indique Karim Themri. Exemple de formation à succès: la pose de parquets, avec les différentes méthodes.
Lalliard accorde de son côté une place importance à la formation interne afin de fidéliser ses équipes. «L’entreprise est familiale, avec très peu de turnovers et une ancienneté moyenne élevée», souligne Patrick Bignard. Les formations régulières permettent aux équipes de rester à la page, notamment grâce aux modules EbENe (école Nebopan). Cette formation se décline en deux formats: une semaine par mois pendant un an, ou des modules libres portant sur des thématiques spécifiques telles que le bardage, la terrasse, les panneaux ou encore l’isolation. «Ces enseignements, souvent organisés sur deux jours, permettent aux apprenants de se tenir informés des évolutions des DTU, des réglementations, des normes et de découvrir les nouveaux produits», détaille Patrick Bignard.
Poussée des services digitaux
Le digital est de plus en plus prisé. En 2025, le e-commerce montera en puissance chez Gedibois. «Un site de ventes est lancé avec sept adhérents pilotes. 15 autres y seront référencés l’an prochain. Le déploiement est progressif. La plus grosse partie du travail consiste en la mise à jour de la base de données, l’enrichissement des produits et le travail avec les fournisseurs (photos et fiches techniques)», ajoute Karim Themri. L’objectif premier est d’offrir aux clients professionnels un intranet de commandes utile pour générer des devis et consulter les stocks ou les factures.
Mais tous les clients n’ont pas la même appétence digitale. «Les agenceurs sont plus utilisateurs du Web que les charpentiers», illustre ainsi David Cunaud. Mauris Bois et Socobois ont à ce titre investi dans deux sites marchands, mais les résultats sont en deçà des attentes. «Les artisans restent attachés aux visites commerciales, bien qu’un changement générationnel laisse entrevoir une adoption plus large des outils numériques dans les entreprises structurées et les bureaux d’étude», dépeint Laurent Ouvrier-Buffet.
Pour des produits standardisés et codifiés, les ventes en ligne progressent chaque année. «On n’est pas encore sur de très gros chiffres, mais cela devient significatif, analyse David Cunaud. Les outils digitaux deviennent chez certains un réflexe pour consulter les factures, les devis, les prix, nos stocks… C’est une tendance très positive.»
Les deux nouveautés 2024: le lancement de l’application mobile Dispano, qui vient compléter le site Internet marchand, et l’outil de chiffrage de chantiers Solu+, accessible pour tous les clients de DMBP, avec des parcours variés (construction ossatures bois, réalisation de terrasses, fourniture de menuiseries…).
Trois nouveaux points de vente Gedibois en 2025
Le groupe Samse a procédé au rachat de Vendée Matériaux en mai (80 agences multispécialistes). Gedibois va accueillir de son côté trois nouveaux points de vente en 2025, via une adhésion, un rachat et une création. « En 2023, nous avons intégré la scierie INART à Carcassonne, et plus récemment, Verstraete en Normandie, sous le nom de Gedibois Millancourt, et Nicolas et Vecchini Bois à Draguignan, repris par Gedimat SO.SA.CA. Notre réseau a également créé une agence Gedibois Derrey Metz en juin, ainsi qu’un nouveau dépôt AMC dans la Sarthe », précise Pierre-Marie Olivares. Selon lui, « on a de moins en moins d’acteurs indépendants. Le maillage territorial se redessine. C’est un effet générationnel, avec de nombreux départs à la retraite. À nous de tirer parti de cette concurrence qui s’amenuise, en insistant sur les services différents d’un groupe intégré : la réactivité, les services, les conseils et l’expertise. Nos adhérents restent des structures familiales financièrement saines, qui ont traversé de multiples crises, se réinventent ».