De nouveaux services associés : la montée en puissance du recours au numérique
Les solutions de click&collect, lancées pendant les confinements (lire ci-contre), sont amenées à se développer. En distinguant les réseaux structurés où la démarche est en route, et les petites structures de moins de 10 salariés. Souvent dirigées par des personnes de plus de 55 ans, ces dernières peinent encore à venir sur des supports digitaux. « Cela répond à une nouvelle attente des clients, qui sont de plus en plus connectés, lance Éric Rouet. Ils veulent avoir accès à la disponibilité des stocks et aux fiches produits, même si les plus âgés privilégient la relation humaine. Il nous faut introduire ce nouveau mix de services : conserver une proximité dans les agences, tout en répondant à l’attente d’efficacité. » La menace des pure players, qui viennent titiller les négoces sur des familles de produits, est démythifiée. « Présentés comme des ogres numériques, ils ne dévoreront pas les commerces physiques », assure Jérôme Thfoin.
En projet chez Nebopan, l’interfaçage des sites web avec un ERP (Enterprise resource planning) pour avoir les stocks à l’instant T. « Pour l’instant, les clients passent la commande, qui arrive par courrier électronique, et que l’on ressaisit dans l’ERP. Mais le pourcentage de commandes sur le site est conséquent. Le métier du bâtiment change. Nous devons donc réfléchir à un vrai site marchand, avec la possibilité d’acheter en direct, avec un historique de commandes. » Un projet lourd, « pour les cinq ans qui viennent », nécessitant la refonte (en cours) de tous les sites. Le cahier des charges a été établi et un prestataire est en cours de sélection. Le jeu en vaut la chandelle. « C’est une source de développement ! Cela évite de mettre des commerciaux supplémentaires… Et il n’y a pas de négociation sur les prix. »
La diversification dans l’e-commerce ne s’improvise pas. « Cela suppose d’avoir en amont une base de données pour présenter les produits de façon claire, précise et attractive, avec des photos. Ces données sont le carburant qui nourrit le digital », rappelle Yves Martin-Delahaye. « La digitalisation commerciale induit beaucoup d’intervenants, notamment des éditeurs de progiciels qu’il faut lier au concepteur du site, insiste François Laresche. Cela demande une mise à niveau pour les matériels, les supports logiciels et les personnels, et un investissement fort dans le suivi des fichiers produits, des éléments dont tous les négoces ne disposent pas forcément. » Ces ressources, indispensables, sont longues à acquérir, d’autant plus que les demandes sont de plus en plus complexes à gérer techniquement, entre SMS, email, appels téléphoniques, saisies via internet… Il faut aussi s’adapter aux habitudes de bon nombre d’artisans, « qui préfèrent prendre en photo un devis avec leur smartphone et l’envoyer par MMS, plutôt que d’utiliser l’application. Dans les entreprises artisanales, on compte beaucoup de travailleurs d’Europe de l’Est, qui ne maîtrisent pas forcément tous les outils. S’ajoute la barrière de la langue ».
Gedibois n’a qu’un site de présentation des adhérents. Un site e-commerce est en cours de développement. La feuille de route pour 2021 : le travail sur une base de données commune, servant de socle à un système d’information unique pour tous les adhérents. L’objectif est « de s’affranchir des contraintes d’entreprises indépendantes séparées, pour travailler comme un groupe : achats groupés, échanges, consultations croisées de stocks, échanges de données informatisés ». Le déploiement se fera sur cinq ou six ans, avec deux premiers pilotes en 2021. « Pour certains adhérents, cette transition est perturbante. Il faut donc prévoir beaucoup de temps de préparation, choisir le bon moment, prendre en compte les systèmes qu’ils exploitent pour planifier leurs besoins », illustre le dirigeant.
Tanguy Matériaux veut améliorer la recherche de produits dans ses nomenclatures. « On a 50 000 produits en ligne, et nos habitudes d’appellations ne sont pas toujours celles des professionnels », constate Roland Tanguy.
VM refond sa base de données articles venant de ses fournisseurs, pour permettre aux clients de trouver l’essentiel : « L’offre disponible actualisée, l’information produit, où il peut le trouver, les capacités de variantes ou pas, la tarification client avec ses remises, une zone dédiée aux factures, et même le bilan carbone pour les grands comptes », s’enthousiasme Éric Rouet. Cette base va être déversée dans l’ERP.
Chez SAMB, Jonathan Filidori, tout juste recruté, entend faire connaître l’entreprise sur les réseaux sociaux, « plutôt sur LinkedIn, puis sur Pinterest, Facebook et Instagram », pour populariser les travaux en cours, mettre en avant les clients, partager des textes de loi privilégiant l’utilisation du bois, etc.
Un site e-commerce est là aussi en cours de développement, face à « une demande croissante des particuliers et des professionnels ». Prévu pour cet été, l’objectif est « d’automatiser les possibilités de découpe à l’atelier et de proposer des livraisons ou du click&collect ». D’ici à cinq ans, l’activité e-commerce pourrait représenter 20 % du chiffre d’affaires (CA) de SAMB, loin devant les standards du secteur.
Samse intègre de son côté trois axes numériques : une logistique connectée aux forces de vente, des vendeurs disposant de l’information en temps réel (produits, stocks, devis, commandes…), et la mise en service, progressivement sur quatre ans, enseigne par enseigne, d’un canal de vente e-commerce. « On fait ça calmement. Dans les négoces, le CA généré par l’e-commerce tourne autour de 3 % : ne rêvons pas ! Mais il faut le proposer. C’est un service pour nos clients, ils peuvent passer des commandes à horaires décalés, faire leur panier, etc.», explique Jérôme Thfoin.
Certains ont pris de l’avance, comme SM Bois (LCB), « qui a vu son CA progresser de façon plus importante pendant les confinements. Leur site marchand est mis en place depuis quatre ans », relève François Laresche.
Partedis va généraliser un click&collect, en s’engageant sur un délai de quatre heures maximum entre la validation de la commande et la mise à disposition de la marchandise. « Le click&collect existait déjà, mais n’était pas marketé ni valorisé. Là, c’est le cas, via un engagement sur les délais et l’intégralité des articles disponibles », explique Philippe Dubarry.
Autre nouveau service, « Les Indispensables », qui garantit la disponibilité en stock des marchandises sur les produits les plus souvent consommés. Des solutions d’impression 3D sont par ailleurs proposées sur la totalité des points de vente. Intérêt : reproduire des pièces détachées, des articles banalisés, ou des mesures qui ne sont plus commercialisées. Par exemple, « des charnières, des coulisseaux, des roues dentées pour des motorisations de portail, des taquets de meuble, des pièces spécifiques que l’on ne trouve plus mais dont on a besoin ». Le bois pourrait faire l’objet de demandes, par exemple pour des jonctions de parquets, avec la fabrication à façon de lames dans la teinte, la forme et le veinage requis.
Échange de données informatisé (EDI) : le parcours du combattant
Le thème de l’EDI a été débattu lors du congrès européen Ufemat (Union des Fédérations de négociants de matériaux), en avril. « L’Angleterre, l’Allemagne et l’Autriche sont très avancées sur les EDI », rapporte Franck Bernigaud. En France, le sujet est sensible, d’autant plus dans le bois et les panneaux, un secteur très atomisé.
« Il faut élaborer un EDI qui convienne à tout le monde, entre les grosses entreprises et celles de tailles plus modestes. La période pandémique nous a poussés à gérer les affaires courantes plutôt qu’à être proactifs. Nous allons relancer le groupe de travail sur l’EDI, mais ce n’est pas un sujet qui se traite à travers des visios ! » Plusieurs formats standardisés existent déjà. « Mais lequel sera mis en avant ? questionne Philippe Dubarry (Partedis). Idéalement, il n’en faudrait qu’un. Ce qui suppose que les parties prenantes se parlent et se mettent d’accord. Il va falloir y aller. Techniquement, ce n’est pas si ambitieux. L’ambition, c’est surtout que l’EDI soit adopté par tous les fabricants et les distributeurs ! »
Un flux EDI (de système à système) est en cours de déploiement à Samse. « Tous nos fournisseurs sont sollicités pour se connecter. C’est une programmation continue, mais nous allons y arriver. C’est le sens de l’histoire, avance Jérôme Thfoin. Les fournisseurs ont intérêt à digitaliser leur offre et leur data, avec le Bim (maquette numérique) et la base de données Inies (données environnementales et sanitaires de référence pour le bâtiment), qui va alimenter les études thermiques de la RE 2020. »
Le développement d’un EDI fait partie de la feuille de route de Gedimat-Gedibois. « Plus vite notre base de données commune sera complète, en couvrant l’essentiel du plan de vente, plus vite l’EDI pourra être généralisé pour les transactions avec nos adhérents et nos fournisseurs », avance Yves Martin-Delahaye. Cet outil apportera des gains de productivité, et sera destiné au plus grand nombre d’adhérents possible. « Cela deviendra incontournable, mais impliquera une organisation nouvelle », résume-t-il. « Les fournisseurs pourraient être plus impliqués sur le sujet, car nous avons tous à gagner à l’automatisation des échanges et l’harmonisation des formats, ajoute Éric Rouet. On reçoit encore des PDF ou des fichiers Exel. Il faut arriver à normaliser, que ce soit en échanges d’information produits ou en échanges de facturations. » Les lignes commencent à bouger. « On parle désormais de prix, de référencement, de digital et de logistique lors de nos négociations annuelles. Ce sont des critères nouveaux. » L’enrichissement de la donnée est de plus en plus une information primordiale pour le commerce et le marketing. « On croit beaucoup à l’analyse des données d’achat et de vente, et au prédictif, pour anticiper les consommations futures et formuler des propositions de commandes », explore Philippe Dubarry. Mais le secteur du bois accuse « un retard à l’allumage, constate François Laresche. La filière a tendance à faire évoluer les choses uniquement sous la contrainte… Et là, il n’y a pas de contrainte. Le législateur n’oblige pas à avoir une nomenclature commune ». Dans des structures de petite taille, « le produit n’est pas une image ou une nomenclature, mais une matière. Les choses peuvent évoluer, mais cela reste difficile ».
La collecte des déchets peu à peu intégrée
Interrogés par BOISmag, les négociants considèrent, en résumé, que la collecte des déchets ne relève pas de leur métier, alors que la Rep (Responsabilité élargie des producteurs) est attendue cette année. Très peu de négoces ont internalisé la gestion des déchets. Le secteur ne se désintéresse pas pour autant du sujet : beaucoup ont passé des accords avec des organismes collecteurs et des spécialistes de la gestion des déchets. Ils sont par ailleurs tenus d’orienter a minima les artisans vers la déchetterie la plus proche, dans un rôle de prescripteur. « La filière doit trouver un point d’équilibre pour assumer une gestion durable des déchets du bâtiment : collecte, tri, réemploi, recyclage. C’est en train de se discuter. Les fédérations travaillent dessus. Il y a une coresponsabilité des déchets, et nous nous situons entre l’extraction des matériaux, la première transformation et le client final », projette Jérôme Thfoin. « Quelques fournisseurs mettent des consignations sur les palettes, mais notre logistique n’est pas prête, précise Hervé Auger. Quand les palettes restent dans le négoce, il n’y a pas de souci, mais s’il faut aller les chercher sur un chantier, on ne peut pas. Comment peut-on mettre en place des consignes ? Comment s’y retrouver financièrement ? »
Du côté de Gedimat-Gedibois, certains adhérents organisent des collectes et ont intégré une petite déchetterie à l’intérieur de leurs négoces, comme Sefor à Houilles, en région parisienne. Une façon habile de rendre les clients captifs et donner une image responsable du point de vente, mais des réglementations strictes de sécurité sont à respecter. VM met à disposition des artisans des big bags de 1 m³, avec prestation de recyclage opérée par Paprec (Veolia). VM est en train de mettre en place une solution logistique : un camion collecterait les sacs sur les chantiers et les amènerait dans les usines de recyclage. Les agences VM deviennent par ailleurs des points de collecte, en anticipation de la nouvelle réglementation, qui va obliger à séparer les flux. « Il y a une volonté d’organiser, d’ici à cet été, une filière de récupération de l’ensemble des matériaux. Nous sommes partie prenante, et le consommateur paiera au final via les écotaxes (sans que cela n’apparaisse sur les factures, NDLR). Mais nous avons peu de retour de bois, dont les déchets ne posent pas de problème : c’est le matériau qui se recycle le mieux ! Y compris la sciure ou les petites sections », explique Éric Rouet.
À Bobigny, l’atelier de SAMB (qui fabrique des mannequins et des coffrages, réalise des découpes simples pour des remises à dimension…) essaie de réduire au maximum les chutes. « Il faut moins de déchets, par une meilleure utilisation du Bim, la coordination des corps d’état et le calepinage, soutient Jérôme Thfoin. Le secteur de la construction est encore peu qualitatif en la matière. Trop de choses se règlent à la dernière minute. La Rep n’est pas une réglementation attendue, mais nous devons nous poser les bonnes questions. Nous sommes conscients qu’il est temps de s’occuper de la collecte des déchets. » À l’échelle de la filière, l’Ademe donne des préconisations, et des décrets sont en préparation. Franck Bernigaud prévient : « Nous n’avons pas la capacité à gérer la reprise des déchets du bâtiment. Ce n’est pas notre métier, et des filières spécialisées existent. Les recycleurs sont très prudents, et pour cause : on leur parle de gratuité ! »
Transition énergétique : les CEE et Ma Prime Rénov tirent la filière dans le bon sens
Les CEE et Ma Prime Rénov pour la partie financement, ainsi que la sensibilisation et la réglementation environnementale RE 2020, tirent la filière bois dans le sens de la rénovation énergétique des logements, avec un fort arrière-plan de R&D. « La RE 2020 a mis la construction bois au milieu de l’équation », résume Franck Bernigaud. Le bois progresse comme une solution de transition énergétique, avec plusieurs applications : isolation thermique par l’extérieur sous bardage ventilé ; incorporation du bois pour en faire du béton et du ciment à base de copeaux (procédé Lignoroc, permettant des murs écologiques bas carbone) ; bitume avec du composant végétal testé par Eiffage… À l’innovation des fabricants, s’ajoute « une possibilité pour les particuliers de récupérer des aides », signale Jérôme Thfoin. Des planchers, dans le vieux Paris, peuvent être rénovés avec des bétons de chanvre, très résistants mécaniquement et agréés par les ABF (Architectes des bâtiments de France). La paille devient par ailleurs un driver du bois. Dans ce contexte d’effervescence, les négoces doivent sourcer en permanence, renouveler leurs gammes. Un effort industriel important pour la filière.
« Le marché de la rénovation énergétique progresse deux fois plus vite que celui de la rénovation, estime Éric Rouet. La commande publique plébiscite de plus en plus le bois et les matériaux biosourcés, comme la laine de bois et le lin. Il y a une appétence pour les produits d’origine bois dans la rénovation énergétique. » « La jeune génération qui finit ses études, et aura demain un salaire, est demandeuse de ces produits. Une bascule va se créer, dans deux à quatre ans », évalue Jérôme Tfhoin.
VM a mis en place le programme Ecosolutions sur l’ensemble de ses agences matériaux, Hellio s’occupant de la distribution des CEE. L’enseigne propose des formations aux artisans pour qu’ils deviennent RGE, et a formé 300 collaborateurs afin qu’ils aident les clients dans les démarches. « Ce n’est pas si simple pour un artisan d’aller chercher des subventions pour le compte de ses clients. Mais les particuliers et la demande publique sont de plus en plus avertis et veulent en profiter. L’entreprise qui n’en propose pas ne fera pas le chantier. À nous de soutenir les artisans dans leurs démarches pour leur simplifier la rénovation énergétique, via notre programme Ecosolutions », déroule Éric Rouet.
Gedimat-Gedibois a embauché en octobre une chef de marché performance énergétique, Alexandra Main. « De nombreux dispositifs existent pour les artisans et les clients finaux : CEE, Ma Prime Rénov, écoprêts, prêts à taux zéro…, distille Yves Martin-Delahaye. Le mécanisme est complexe, et la mise en œuvre des dossiers encore davantage ! » La mission d’Alexandra Main : rendre intelligibles et clairs les dispositifs existants, travailler les offres produits, les innovations et les plans de vente, rechercher de nouveaux fournisseurs éventuels à même de concourir à l’amélioration de la performance des bâtiments, pour être à la pointe de tout ce qui va faire l’habitat de demain. « L’efficacité énergétique ne se limite pas à des captations d’aides », insiste-t-il. « Des entreprises du BTP utilisent des produits bois de type bastaing ou substituts de béton pour diminuer leur empreinte carbone », ajoute Jonathan Filidori, responsable marketing et communication de SAMB. L’entreprise intervient sur le marché de l’arboretum de Nanterre, construit par GCC.
Des clusters d’entreprises sont actifs en régions, comme Novabuild en Pays de la Loire ou Cemater en Occitanie, pour pousser ces solutions durables de plus en plus prisées. Un point de vigilance pour Franck Bernigaud : « Attention à ne pas passer de rien à tout, alors que nous vivons une pénurie d’ossatures bois. La filière française doit se développer, et il faut éviter le risque de surchauffe. » Autre problème, les déficiences de certaines entreprises de mise en œuvre, « qui limitent presque la croissance », conclut François Laresche.